כיצד לקרוא אותות קנייה לא מילוליים: שפת הגוף חושפת, כאשר הלקוח מוכן לקנייה
לא משנה מה המקצוע שלכם, כולנו עוסקים במשהו שבסופו של תהליך מתקיימת מכירה.
אם אנחנו לא מוכרים מוצר מסוים, אנחנו מוכרים את עצמנו או את הרעיונות שלנו. כך למשל מרכולתו של הרופא היא המומחיות והמקצועיות שלו כאיש רפואה והיכולת להביא מזור למטופל. עורך דין לעומת זאת מוכר את יכולתו להעמיק בחוזים או להציג בבית משפט (במקרה של ליטגטור) או ככלל להעניק סעד משפטי מיטבי ללקוחותיו.
רוב אנשי המכירות והמפיצים הטובים מסכימים שכמעט כל צורת מכירה כרוכה גם בכך שהמוכר "מוכר את עצמו". וכשאנשים קונים, הם לרוב קונים גם אותנו ולא רק את הסחורה. לכן, חשוב לדעת מתי אנחנו בדרך הנכונה בשיחת מכירה.
אז אנחנו מוצאים אותות קנייה לא רק במצב המכירה הקלאסי, אלא בכל מקום בחיים.
בפוסט הזה נציג 4 דרכים שבהן הלקוחות שלכם מסמנים באופן לא מודע את עניין הקנייה שלהם בשפת גוף. עם הידע הזה תזהה מהר יותר מתי הלקוחות העתידיים שלכם מוכנים לשלב הבא.
אבל קודם כל: מהו סימן קנייה?
סימני קנייה הם אינדיקטורים שאומרים לנו את זה:
- מישהו מוכן לקנות מוצר או שירות
- מישהו מוכן לחתום איתנו על חוזה
- מישהו מוכן להציע לנו עבודה
- מישהו מוכן להיכנס לשותפות
- מישהו מוכן לעשות כמעט כל הסכם אחר.
בואו נסתכל על כמה מההתנהגויות הלא מילוליות שאנו מכירים כאשר מישהו מתחייב לרכישה.
עם הידע הזה, תראה מהר יותר מתי אתם כבר לא צריכים למכור ותוכלו לעבור לסגירת העסקה. לאחר מכן תוכלו להאט או אפילו להפסיק את "צעדי הקידום" שלכם ברגע הנכון כדי לסגור את העסקה בעצמכם.
אם שלב הקידום חורג מהזמן בו התקבלה החלטת הרכישה, לרוב הדבר מיותר. לפעמים אפילו לא מועיל, כי במקרה הגרוע אתם יכולים לחשוף מידע נוסף, שמוציא את הקונה הפוטנציאלי ממצב רוח הקנייה.
על פי עופר בר יהודה, מחבר הספר "ציונות על רגל וחצי", שגם זכה בתחרות מרצה השנה לשנת 2022, ומומחה לשפת גוף- אלה הסימנים הבלתי מילוליים השונים שאתם צריך להיות מודע אליהם במהלך תהליך המכירה:
- קשר עין: במהלך שלב הקידום, קונה לפעמים מנסה לזייף חוסר עניין (או למעשה חסר עניין). אבל כשמישהו מוכן לקנות, קשר העין עולה משמעותית.
- התקרבות למוצר: הקונים יצמצמו את המרחק בינם לבין המוכר/המוצר, לרוב על ידי הישענות אליו או, אם הם עומדים, על ידי התקרבות אליו. בתרגום לשפת גוף זה אומר: הקונה לא רוצה שהעסק יאבד.
- אם הקונה הפוטנציאלי לוקח לידיו את חפץ הרכישה לאחר שהסתכל עליו מרחוק, גם זה סימן חיובי לעניין.
- אולי אתם מכירים את זה: איש המכירות בשוק במדינות ערב מנסה לא פעם להניח את מוצריו פיזית בידי לקוחות נכנסים. ההשפעה הפסיכולוגית מוכיחה שהמוכרים בשוק צודקים: כל מה שאנחנו נוגעים בו, אנחנו מקבלים מהר יותר כדי לקנות ולהחזיק בו. אם איש מכירות חכם רוצה לתת לך משהו להסתכל עליו, הוא מייצר באופן אוטומטי קשר פיזי ורגשי בינך לבין המוצר. זה מגדיל את הסיכוי להחלטת רכישה חיובית.
- נגיעה בסנטר והנהון מוגבר: נגיעה בסנטר היא אות עוצמתי שיחד עם הנהון מראה את החלטת הרכישה של הקונה. אם מחווה זו נראית יחד עם אותות קנייה נלווים אחרים, הזמן הנכון לסגור את המכירה על ידי משא ומתן על המחיר.
- הפגת מתח: במהלך משא ומתן (מחיר) המתח תמיד גדול. אך לאחר שהדרישות מולאו והסכמות נעשו, הרפיה פתאומית של הגוף מראה שהלקוח שלכם מוכן לקבל את העסקה ומסכים לתנאים.
- כל היפוך של אותות אלו, שינוי בכיוון השיחה או אפילו סימני קנייה חסרים מראים שקונה עדיין לא מוכן לרכישה או שהקונה הפוטנציאלי עדיין לא רוצה ללכת לפי הרעיון או הרצון שלכם. במידת האפשר, תוכלו להתייחס ישירות לחששות של הלקוח ולהגיב לרמזים בשפת הגוף.
